The Sales Personality, An Ambivert Advantage

Sviluppare una personalità più flessibile porta enormi benefici, come ho spesso detto in questa serie di blog Do Something Different . Affidarsi alla propria personalità "naturale" può essere causa di infelicità e difficoltà. In un blog dell'anno scorso, ad esempio, ho scritto sul valore in dollari di avere una personalità più flessibile. La ricerca di oltre 4 anni da parte di Boyce e dei suoi colleghi ha dimostrato che una personalità flessibile porta la stessa soddisfazione di vita di un aumento del reddito compreso tra $ 92.000 e $ 314.000 all'anno.

Mi ha fatto piacere vedere un altro esempio di come una personalità flessibile migliori le tue finanze in un recente articolo nell'eccellente rivista Psychological Science , di Adam Grant della Wharton School, University of Pennsylvania. Questo studio ha esaminato la visione comune che i venditori sono più estroversi , una vista a cui non vorrei iscrivermi. Tuttavia, gli estranei hanno maggiori probabilità di essere attratti dai posti di lavoro e i datori di lavoro hanno maggiori probabilità di assumerli. Un americano su 9 lavora nelle vendite, quindi è un settore importante dell'economia statunitense, oltre ad essere importante quando le retribuzioni individuali sono legate alle prestazioni.

Tuttavia, a mio avviso, non dovrebbe pagare per avere una personalità extravertita inflessibile. Clienti e clienti sono dotati di tutti i tipi di personalità diverse e non tutti risponderanno positivamente all'approccio estroverso o assertivo dell'extravert. Per massimizzare le vendite, ad esempio, un venditore di automobili deve essere in grado di rispondere in modo appropriato a tutti i tipi di clienti. Ciò richiederà talvolta comportamenti in uscita, sì, ma il contrario sarà necessario in altri momenti. Se l'extravert non è in grado di flettere il proprio comportamento, perderà le vendite in un grande settore di clienti perché alcuni clienti si sentiranno negativi su come vengono gestiti. Vorrei affermare (vedi il mio libro Flex: Fai qualcosa di diverso ) che il miglior venditore avrebbe ENTRAMBI i comportamenti extravert e intraverted nella loro borsa del kit comportamentale, piuttosto che solo uno o l'altro.

Grant ha analizzato i dati di 340 dipendenti dei call center che operano in tutti gli Stati Uniti. La maggior parte dei venditori era di sesso maschile (71%). Il loro compito era generare nuove vendite da clienti nuovi ed esistenti. L'età media degli impiegati aveva poco meno di 20 anni e lavoravano solo da circa 6 mesi in media, quindi non lavoravano abbastanza a lungo da contaminare i risultati con trucchi del mestiere! Completavano tutti un questionario sulla personalità che misura i tratti della personalità del Big Five (estroversione, coscienziosità, apertura, gradevolezza e nevroticismo).

Grant ha esaminato le vendite nell'arco di un periodo di 3 mesi. Le prestazioni di vendita erano previste da tre fattori: il numero di ore di lavoro, il loro impiego e quello che Grant chiama comportamento "ambigert" – con un repertorio di comportamenti che include sia l'extraversione che l'intraversione, non l'una o l'altra. Nella modellizzazione statistica dei loro risultati, non vi era alcuna indicazione che l'extraversione aiutasse le vendite. In effetti, ha rivelato un chiaro vantaggio ambiguo nei ricavi di vendita. Le vendite per ora erano tra il 28,7% e il 31,6% in più per gli ambitori di quelle che erano prevalentemente introverse o estroverse (rispettivamente). Guardando le vendite in un periodo di 3 mesi, gli ambitori hanno prodotto il 32% in più di entrate rispetto agli estroversi e il 24% in più rispetto agli introversi.

Proporrei che i vantaggi di una personalità veramente flessibile vadano ben oltre quelle cifre di vendita. Per due ragioni principali. In primo luogo, essere in grado di piegare il comportamento a qualsiasi situazione porta benefici al di là delle prestazioni lavorative. È probabile che le persone in grado di flettere il proprio comportamento si sentano meglio, abbiano relazioni migliori, crescano positivamente e abbiano una vita migliore in generale. Secondo, lo studio di Grant non sta realmente misurando la flessibilità del comportamento a livello individuale. Invece di considerare come un individuo possa cambiare la propria personalità in circostanze diverse, un ambivert è qualcuno che ha un mix di comportamenti introvertiti ed extravergenti più miti in base ai punteggi dei test misurati in un'occasione. Misurare la capacità di flettere il comportamento in diverse occasioni produrrebbe una misura più accurata della flessibilità della personalità. Questo è quello che abbiamo fatto nel nostro laboratorio. Riporterò su questo lavoro in un altro blog.

Uno studio che ho appena pubblicato sul Journal of Constructivist Psychology 1 ha mostrato un legame tra l'essere flessibile e avere un profilo di personalità più complesso. Ha inoltre dimostrato che le persone flessibili sono meglio equipaggiate per comprendere e rispondere alle richieste. I test standard della personalità – che misurano i "tratti" della personalità fissi – non rappresentano quanto sia mutevole e flessibile il comportamento di un individuo in circostanze diverse. Dal mio punto di vista l'approccio 'tratto' sostenuto da molti psicologi è regressivo e rappresenta le persone in modo negativo. Le nostre personalità non devono essere fissate, anche se gli psicologi sono felici di rappresentarle in questo modo!

Rompere le abitudini e fare qualcosa di diverso può aiutarci a capire perché è positivo per noi espandere il nostro mondo un po 'e raccogliere i frutti di piccoli cambiamenti. Un problema con l'essere umano è che il nostro cervello è una macchina così abile e ci fa pensare che ciò che facciamo naturalmente vada bene. Fare qualcosa di diverso aiuta a mostrare come questo non potrebbe essere più lontano dalla verità! Flettendo la tua personalità naturale puoi contribuire a rimodellare la tua vita futura in modi profondi e positivi. Non lo saprai finché non proverai a fare le cose in modo un po 'diverso!

1. Jamie S. Churchyard, Karen J. Pine, Shivani Sharma e Ben (C) Fletcher Costruzione per contesto interpersonale e relazione con risultati psicologici. Journal of Constructivist Psychology, 2013, Volume 26, Issue 4, 306-315

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