Siamo motivati ​​dalla prospettiva di perdere i premi

Probabilmente sai che la migliore motivazione per fare qualcosa è amare davvero farlo. L'amore per il lavoro stesso è chiamato motivazione intrinseca . So che mi alzo ogni giorno per venire a lavorare perché amo il mio lavoro. Sono contento di essere pagato per farlo, perché ho bisogno di fare soldi facendo qualcosa. Ma la mia motivazione a lavorare sodo viene dal godimento del lavoro stesso.

Detto questo, ci sono molte cose davvero noiose là fuori che devono anche essere fatte. Quando è difficile generare molto entusiasmo per fare un lavoro di routine, può essere utile avere una sorta di ricompensa estrinseca per farlo. Alcuni di questi incentivi potrebbero essere le cose che scegli per te stesso (se pulisco la mia scrivania, poi esco e ricevo caramelle). Altri incentivi possono essere forniti da altre persone (se si alfabetizzano queste cartelle, si otterranno $ 5).

Un affascinante articolo del numero di gennaio 2013 del Journal of Personality and Social Psychology di Scott Wiltermuth e Francesca Gino ha esaminato un modo per migliorare l'efficacia degli incentivi.

Pensa a una situazione semplice. Supponiamo che io abbia una serie di elementi che ho bisogno di mettere in ordine alfabetico. Ci vorrà molto tempo per completare l'attività, quindi più tempo posso farti lavorare su di esso, meglio è per me. Un modo per farti lavorare più a lungo sarebbe offrire più incentivi più a lungo lavori. Quindi, se lavori per 10 minuti, puoi scegliere un articolo da un set e se lavori per 20 minuti, puoi scegliere due diversi elementi. Dovresti certamente lavorare più a lungo per ottenere due oggetti piuttosto che ottenerne uno.

Ora immagina di raggruppare gli oggetti disponibili come ricompense in due categorie. Ti dico che se lavori per 10 minuti, puoi ottenere un oggetto da una delle categorie che scegli. Se lavori per 20 minuti, puoi prendere un oggetto per ogni categoria.

Si noti, che economicamente, queste due situazioni sono quasi identiche. In effetti, se ci sono alcune differenze tra gli elementi disponibili in ogni categoria, in realtà hai più flessibilità per ottenere i premi desiderati se ti viene offerta la possibilità di scegliere due oggetti rispetto a quelli che scegli da ogni categoria.

In tutti e sei gli studi, tuttavia, i ricercatori dimostrano che le persone sono molto più motivate a ottenere un articolo da ciascuna delle due categorie piuttosto che ottenere due elementi che non sono categorizzati.

Ad esempio, nel primo studio, ai partecipanti viene chiesto di svolgere un compito noioso in cui devono trascrivere il testo. Otterranno un premio se lavorano per 10 minuti e due premi se lavorano per 20 minuti. Come nell'esempio, ho appena descritto, un gruppo vede gli elementi raggruppati in modo arbitrario in due contenitori. Possono scegliere un oggetto da un contenitore se lavorano per 10 minuti e un oggetto da ciascun contenitore se lavorano per 20 minuti. L'altro gruppo può selezionare tra l'intero set di elementi.

In questo studio, circa il 35% dei partecipanti ha lavorato per 20 minuti completi quando i premi sono stati suddivisi in due gruppi, ma solo il 10% circa ha lavorato per 20 minuti completi quando potevano selezionare due premi da un singolo gruppo.

Perché succede?

I ricercatori hanno raccolto prove del fatto che le categorie aumentano la preoccupazione delle persone che potrebbero perdere qualcosa se non ricevono una ricompensa da ciascuna categoria. In diversi studi di follow-up, è stato chiesto alle persone di valutare se si sentivano come se si sarebbero persi se non avessero lavorato per tutto il tempo. Le persone hanno offerto la possibilità di scegliere tra due categorie di articoli che erano molto più preoccupati del fatto che si sarebbero persi rispetto a quelli che potevano selezionare due elementi da un singolo gruppo.

I ricercatori hanno anche esplorato questa domanda in un altro modo. In due studi, ai partecipanti sono stati mostrati oggetti raggruppati in due categorie o in più di due categorie. In ciascun caso, potevano scegliere da una categoria se lavoravano per un breve periodo di tempo e da una seconda categoria se lavoravano per un periodo di tempo più lungo. Quando c'erano solo due categorie, le persone erano molto più motivate a lavorare in un periodo più lungo rispetto a quando c'erano più di due categorie. Cioè, quando la situazione garantiva che le persone stavano per perdere alcune categorie, non si sentivano motivate a lavorare come quando potevano ottenere una ricompensa da ogni categoria.

Mettendo tutto questo insieme, quindi, le persone hanno un forte desiderio di evitare di perdere esperienze e premi. Un modo per determinare se possiamo perdere qualcosa è concentrarci sulle categorie di cose che ci circondano. Queste categorie ci consentono di tenere facilmente traccia di ciò che ci manca. Siamo disposti a fare uno sforzo extra per evitare il possibile rimpianto che sentiremmo di perdere.

È interessante notare che le categorie in questi studi erano completamente arbitrarie. Ciò significa che i partecipanti erano motivati ​​a lavorare di più su un fattore che non aveva alcun rapporto con i benefici effettivamente disponibili per loro. In definitiva, questo suggerisce che quando stai lavorando per ottenere una ricompensa, vale la pena di pensare a ciò che rende questa ricompensa preziosa per te.

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