Perché salvare gli obiettivi non aiuta sempre i consumatori

Gli americani hanno un serio problema di risparmio. In generale, semplicemente non stanno risparmiando abbastanza soldi. Gli organi di informazione pubblicano regolarmente statistiche preoccupanti da indagini finanziarie. Ad esempio, un sondaggio ha recentemente rilevato che il 49% degli americani non ha alcun risparmio [1]. E un sondaggio del dicembre 2015 di Bankrate.com ha riportato che solo il 37% degli americani ha risparmi sufficienti per pagare un'emergenza che costa $ 500 o più [2]. Per coprire l'emergenza, tutti gli altri dovrebbero ricorrere a tagliare le loro spese o prendere in prestito denaro da familiari o amici. Mentre numeri e percentuali specifici differiscono da un sondaggio al successivo, tutti sono coerenti nel concludere che c'è una crisi salvifica in America.

Per incoraggiare il risparmio, esperti di finanza personale, inclusi gli economisti dell'Ufficio di protezione finanziaria del consumatore, suggeriscono di utilizzare gli obiettivi di risparmio [3]. L'idea è che stabilire un obiettivo di risparmio e poi sforzarsi di raggiungerlo aumenterà il risparmio delle persone.

I guru della finanza personale come Dave Ramsey e Suze Orman hanno due obiettivi per le persone che iniziano a gestire risolutamente le loro finanze personali: (1) un obiettivo a breve termine di un fondo di emergenza "liquido" di $ 1.000 o $ 1.500 in contanti per spese impreviste, e (2) un obiettivo a lungo termine di un fondo di emergenza "spese vive" con spese di 6-8 mesi di vita. Come Suze Orman dice di questo secondo obiettivo:

"So che è molto, ma voglio che tu ei tuoi cari stiate bene se vieni licenziato o malato per un lungo periodo di tempo. Certo, potrebbero volerci anni per raggiungere il tuo obiettivo di otto mesi. Questo è assolutamente ok. Il problema importante è che stai iniziando a salvare oggi e così ogni mese ti avvicinerai al tuo obiettivo [4]. "

Nonostante tale entusiasmo, la nozione di utilizzare gli obiettivi per risparmiare con successo non è pienamente supportata dalla recente ricerca sulla psicologia del consumatore.

Quindi quali tipi di obiettivi di risparmio non aiutano necessariamente i consumatori? Qui ci sono cinque tipi di obiettivi di risparmio che potrebbero ritorcersi contro, insieme a lezioni sostenute dalla ricerca su ciascuno di essi.

  • Un difficile obiettivo di "allungamento" che viene violato. La saggezza convenzionale è che l'impostazione di obiettivi difficili stimola le persone. Ma la realtà indica il contrario. Quando i consumatori stabiliscono un obiettivo di risparmio e poi non riescono a raggiungerlo, finiscono per spendere più denaro dopo che se non avessero un obiettivo! In uno studio [5] condotto dagli psicologi Dilip Soman e Amar Cheema, gli hongkonghesi che avevano fissato un obiettivo di risparmio mensile avevano maggiori probabilità di effettuare acquisti non pianificati significativi violando il loro obiettivo. Ad esempio, se avevano un obiettivo mensile di risparmiare $ 2000 dollari HK (circa $ 260 USD), ma non sono riusciti a raggiungere quell'obiettivo in un determinato mese, erano disposti a spendere ancora più denaro dal loro budget discrezionale in quel mese.
  • Un obiettivo di risparmio troppo facile. D'altra parte, per le persone che non stanno risparmiando denaro, molti esperti finanziari consigliano di iniziare con piccoli passi. Un suggerimento comune è iniziare a risparmiare l'1%, il 2% o il 3% del reddito [6]. Ma negli Stati Uniti, il tasso di risparmio personale è oscillato attorno al 5% nella maggior parte dei mesi dal 2000 [7], e anche questo tasso è troppo basso per un pensionamento confortevole. Indipendentemente dal reddito, un sano tasso di risparmio personale è compreso tra il 15% e il 20% del reddito ante imposte. Non sorprende che la ricerca psicologica mostri che obiettivi facili non motivano molto le persone e hanno scarso effetto sui risultati a lungo termine [8]. La linea di fondo è che l'impostazione di un obiettivo di risparmio troppo basso può lasciare i risparmiatori in balia. La chiave, quindi, è impostare un obiettivo "giusto" o moderatamente difficile, né troppo facile né troppo difficile.
    401(K) 2012 Flickr Licensed Under CC BY 2.0
    Fonte: 401 (K) 2012 Flickr con licenza Under CC BY 2.0
  • Un obiettivo di risparmio per troppo lontano nel futuro. Quanto lontano nel futuro dovrebbe guardare una persona quando si imposta un obiettivo di risparmio? Il prossimo mese? O ogni mese per un anno quante risoluzioni del nuovo anno incoraggiano le persone a fare? La ricerca mostra che le persone tendono ad essere eccessivamente ottimiste riguardo al denaro, sia per quanto guadagneranno e quanto risparmieranno in futuro [9]. In altre parole, se chiedi a qualcuno il loro obiettivo di risparmio per gennaio 2017, è probabile che ti dia una stima del dollaro molto più alta (rispetto a un obiettivo per gennaio 2016). Ma quando arriva davvero il momento, è probabile che salvino molto meno. In uno studio che ho condotto con Leona Tam dell'Università di Wollongong [10], i risparmiatori hanno dichiarato che il loro obiettivo di risparmio era di risparmiare $ 308 nel prossimo mese. Ma quando è stato chiesto circa quattro mesi dopo, il loro obiettivo era di risparmiare $ 655. Quanto hanno effettivamente salvato? Quelli del gruppo del mese successivo in realtà finirono col risparmiare $ 320, molto vicino al loro obiettivo. Ma quelli del set "quattro mesi dopo" hanno salvato solo $ 140 in realtà, meno del 22% del loro obiettivo (e molto meno di quelli che fissano un obiettivo di risparmio per il mese prossimo). Qual è la morale di questo studio? Salvare gli obiettivi fissati a breve termine sono più utili, realistici e predittivi del comportamento di risparmio effettivo. Pensare troppo lontano nel futuro porta ad un eccesso di ottimismo e di sotto-risparmio.
  • Uno specifico obiettivo di risparmio senza considerare "perché". Nella psicologia sociale c'è un dibattito non ancora risolto sul fatto se obiettivi specifici siano più efficaci di obiettivi non specifici. In altre parole, paga per decidere esattamente quanto vuoi salvare in anticipo? Uno studio pubblicato nel Journal of Marketing Research ha riportato alcune scoperte piuttosto interessanti su specifici obiettivi di risparmio [11]. Ha dimostrato che quando le persone sceglievano uno specifico obiettivo di risparmio come "Voglio risparmiare $ 100 la prossima settimana" ma poi ho cercato di raggiungerlo pensando alle azioni specifiche che prenderanno per raggiungerlo, hanno finito per risparmiare meno denaro. Ciò che ha davvero aiutato i risparmiatori con obiettivi specifici è stato quello di riflettere sul perché volevano risparmiare. Il rovescio della medaglia, un obiettivo di risparmio non specifico è stato più efficace se abbinato a pensare a come raggiungere l'obiettivo. La lezione principale di questa ricerca è, nelle parole degli autori, "I consumatori con obiettivi di risparmio a lungo termine … dovrebbero trarre vantaggio dalla specifica dell'importo che vogliono salvare …. I consumatori con obiettivi di risparmio a breve termine … non dovrebbero pensare al preciso importo che vogliono salvare [12]. "
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    Fonte: Anthony Crider Flickr Con licenza CC BY 2.0
  • Uno specifico obiettivo "numero singolo" piuttosto che un obiettivo "gamma alta-bassa". Infine, diciamo che voglio salvare una certa somma di denaro. Che tipo di obiettivo sarà più efficace, "Proverò a risparmiare $ 200 il mese prossimo" o "Proverò a risparmiare tra $ 150 e $ 250 il mese prossimo"? Ricerche recenti [13] riportate dagli psicologi del consumatore Maura Scott e Stephen Nowlis mostrano che gli obiettivi con un raggio d'azione sono più efficaci nel mantenere le persone motivate nel tempo a continuare a risparmiare denaro rispetto agli obiettivi a numero singolo. Le due estremità della gamma alto-basso forniscono due punti di riferimento al risparmiatore, portando ad un senso sia di maggiore raggiungibilità sia di maggiore sfida. Come affermano gli autori nel loro articolo, "l'obiettivo della fascia alta-bassa può offrire" il meglio di entrambi i mondi "rispetto all'obiettivo del singolo numero".

Quando si utilizzano gli obiettivi per risparmiare denaro, i consumatori devono prestare attenzione non solo a quanto sia facile o difficile il loro obiettivo, ma anche a pensare a quanto è specifico, perché viene scelto e se viene considerato un intervallo di valori.

Al di là degli obiettivi di risparmio, ci sono altri modi per risparmiare denaro in modo efficace e coerente. La prossima settimana, proseguendo con il tema del risparmio di denaro, discuterò alcune delle mie recenti ricerche su come il risparmio di denaro possa essere incorporato nel proprio stile di vita.

Gli appunti

Insegno core marketing e pricing agli studenti MBA alla Rice University. Puoi trovare maggiori informazioni su di me sul mio sito web o seguirmi su LinkedIn, Facebook o Twitter @ud.

Dichiarazione di non responsabilità: il contenuto di questo post del blog è fornito a solo scopo informativo. Queste informazioni non intendono essere e non costituiscono consulenza finanziaria, consulenza sugli investimenti o altri consigli, sono di natura generale e non sono specifiche della situazione o delle finalità di alcun individuo.

[1] http://www.gobankingrates.com/savings-account/62-percent-americans-under…

[2] http://www.bankrate.com/finance/consumer-index/money-pulse-1215.aspx

[3] Vedi questo articolo della Laura Schlachtmeyer dell'Ufficio di protezione finanziaria del consumatore come esempio: http://www.consumerfinance.gov/blog/youve-got-goals-for-your-life-and-so…

[4] http://www.suzeorman.com/blog/emergency-fund-101/

[5] Soman, D., & Cheema, A. (2004). Quando gli obiettivi sono controproducenti: gli effetti della violazione di un obiettivo comportamentale nelle prestazioni successive. Journal of Consumer Research, 31 (1), 52-62. Il documento può essere scaricato qui: http://jcr.oxfordjournals.org/content/31/1/52.abstract

[6] Ecco un video di Clark Howard che chiarisce questo punto: http://www.clarkhoward.com/saving-penny-per-dollar-big-difference. Vedi anche questo articolo sul sito Web Generation X Finance: http://genxfinance.com/dont-have-any-money-saved-up-start-small-and-make…

[7] La ​​Federal Reserve Bank of St. Louis conserva dati sul tasso di risparmio personale degli americani che può essere trovato qui: https://research.stlouisfed.org/fred2/series/PSAVERT. Di solito, il tasso di risparmio personale viene calcolato come denaro risparmiato come frazione del reddito disponibile dell'individuo. Molti esperti hanno scritto che un tasso del 5%, o anche del 10%, non è semplicemente sufficiente per soddisfare i propri bisogni in pensione. Per esempio, vedi qui: http://www.nerdwallet.com/blog/banking/american-personal-saving-rate/

[8] Questa idea si trova in molte aree della ricerca psicologica. Un buon punto di partenza è la teoria degli obiettivi di Edwin Locke. Locke, EA (1968). Verso una teoria del compito Motivazione e incentivi. Comportamento organizzativo e prestazioni umane, 3 (2), 157-189.

[9] Zauberman, G., & Lynch Jr, JG (2005). Flessibilità delle risorse e propensione a ridurre gli investimenti ritardati di tempo rispetto al denaro. Journal of Experimental Psychology: General, 134 (1), 23.

[10] Tam, L. e Dholakia, UM (2011). Ritardo e durata effetti dei tempi sulle stime di risparmio personale e comportamento. Comportamento organizzativo e processi decisionali umani, 114 (2), 142-152.

[11] Ülkümen, G., & Cheema, A. (2011). Incorniciare gli obiettivi per influenzare i risparmi personali: il ruolo della specificità e del livello di costruzione. Journal of Marketing Research, 48 (6), 958-969.

[12] Questa citazione appare a pagina 967 dell'articolo di Ülkümen & Cheema (2011).

[13] Scott, ML, & Nowlis, SM (2013). L'effetto della specificità dell'obiettivo sul rientro degli obiettivi dei consumatori. Journal of Consumer Research, 40 (3), 444-459.

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