Perché l'economia comportamentale è fredda, e io no

Ecco alcuni dei miei studi sorprendenti preferiti. Cosa hanno in comune?

  • Le persone hanno maggiori probabilità di acquistare marmellata quando vengono presentate con sei sapori rispetto a 24.
  • Dopo aver ispezionato una casa, gli agenti immobiliari pensavano che fosse più di $ 14.000 quando il venditore lo elencava a $ 149.900 rispetto a $ 119.900.
  • Quando i bambini giocano una partita divertente e vengono premiati per questo, perdono interesse nel giocare una volta che i premi sono andati.
  • Le persone risparmiano più energia quando vedono i tassi di consumo dei loro vicini.
  • Se si lancia una moneta sei volte, la gente pensa che Testa-Testa-Testa-Croce-Croce-Croce sia meno probabile di Testa-Croce-Croce-Testa-Testa-Testa, anche se i due hanno la stessa probabilità.
  • I manager sottostimano la motivazione intrinseca dei loro dipendenti.

Sono apparsi tutti sui media come ricerche fatte da economisti comportamentali, quando in realtà erano fatti da psicologi. *

Questo è un errore comune. Come osserva un premio Nobel per l'economia: "Quando si parla di definizione delle politiche, le applicazioni della psicologia sociale o cognitiva sono ora etichettate regolarmente sull'economia comportamentale".

Mi succede regolarmente: sono uno psicologo dell'organizzazione, ma mi viene presentato almeno una volta alla settimana come economista comportamentale. La prima volta che questo è successo prima di un discorso, ho cercato di mettere le cose in chiaro, dicendo al dirigente che tutti i miei diplomi erano in psicologia. La sua risposta: "Il tuo lavoro sembra più interessante se ti definisco un economista comportamentale".

Perché dovrebbe essere? Consideriamo cinque possibili spiegazioni e le prove per ciascuna:

Ipotesi 1: gli economisti comportamentali sono più eccitati degli psicologi.

Sondaggio dice: falso. In uno studio sull'attrattiva fisica dei professori in 36 campi diversi, gli psicologi erano # 10 e gli economisti erano # 30.

Ipotesi 2: gli economisti comportamentali fanno un lavoro più interessante degli psicologi.

Anche questo è falso. Allegato A: Daniel Kahneman, nonno di economia comportamentale e autore di Pensare, Fast and Slow è uno psicologo. Nonostante abbia vinto il premio Nobel in economia, ha conseguito un dottorato di ricerca. in psicologia ed è stato professore di psicologia per tutta la sua carriera. Esposizione B: Dan Ariely, uno studioso di primo piano in economia comportamentale e autore di Predictably Irrational , ha molti titoli di studio in psicologia e zero in economia.

Ipotesi 3: gli economisti comportamentali fanno un lavoro più interessante degli psicologi che non hanno il nome di Dan.

Falso. Sì, i grandi libri come Freakonomics e Nudge sono degli economisti, ma la maggior parte dei libri di scienze sociali più venduti riguarda la psicologia. La maggior parte degli studi trattati nei libri di Malcolm Gladwell sono di psicologi (egli scrive più sulla sociologia che sull'economia). E dei 20 discorsi TED più visti, nessuno è degli economisti o dell'economia. In confronto, tre dei migliori discorsi sono di psicologi (Amy Cuddy sul linguaggio del corpo, Dan Gilbert sulla felicità, Shawn Achor sulla felicità), altri tre più direttamente riferimento alla ricerca psicologica (Dan Pink sulla motivazione, Susan Cain sugli introversi, Pamela Meyer sulla menzogna rilevamento), e molti altri si occupano di argomenti psicologici (tra cui Ken Robinson sulla creatività nelle scuole, Simon Sinek sulla leadership e Brene Brown sulla vulnerabilità).

Ipotesi 4: l'economia comportamentale sembra meno ovvia della psicologia.

Vero. L'economia è la scienza di allocare in modo efficiente risorse scarse e genera molte soluzioni intelligenti e inaspettate ai problemi. Per esempio, chi avrebbe mai pensato di fermare le rapine in metropolitana proteggendo i cancelli girevoli?

La psicologia, d'altra parte, sembra un buon senso. In virtù del possesso di un cervello, siamo tutti esperti in psicologia. Perché abbiamo bisogno che gli psicologi ci insegnino l'ovvio? Ecco tre idee tratte dalla psicologia che non sono esattamente sconvolgenti:

  • Se vuoi che qualcuno dica si a una piccola richiesta, dare una cattiva ragione è peggio che nessuna ragione.
  • Se vuoi essere più felice, contare più benedizioni è meglio di pochi.
  • Se sei arrabbiato, lo sfiato è un buon modo per calmarti.

Duh! Ma ecco il trucco: tutti e tre i risultati sono l'opposto di quello che gli psicologi hanno scoperto.

Ellen Langer e i suoi colleghi hanno scoperto che se chiedete di tagliare davanti a persone in fila su una fotocopiatrice "perché sono di fretta", il 94% dice di sì. Se non si dà ragione, solo il 60% ha risposto affermativamente. Ma se dai un motivo falso, "perché devo fare delle copie", il 93% dice di sì. L'uso di un "perché" logico è sufficiente per innescare un sì insensato, anche se le informazioni che seguono non forniscono nuove informazioni.

Una ricerca condotta da Norbert Schwarz suggerisce che quando si nominano tre cose positive sulla tua vita, è facile da pensare, e tu la usi come indizio che la tua vita sia piuttosto buona. Ma se devi nominare una dozzina di cose buone della tua vita, dovrai pensare più forte, e potresti trarre la conclusione che la tua vita non è altrettanto bella.

E gli studi condotti da Brad Bushman mostrano che lo sfogo ci rende più arrabbiati e aggressivi. Quando le persone arrabbiate venivano assegnate in modo casuale a colpire un sacco da boxe, diventavano più arrabbiati di quelli che erano distratti o non facevano nulla, ed erano più propensi a rilasciare forti e sgradevoli esplosioni di rumore alla persona che li faceva impazzire.

La psicologia non è così semplice come sembra. Come sottolinea il sociologo Duncan Watts nel suo libro, tutto sembra ovvio quando si conosce la risposta. (Per ulteriori esempi, vedi I 50 grandi miti della psicologia popolare).

Ipotesi 5: l'economia comportamentale è vista come più rigorosa della psicologia.

Vero. Quando la gente pensa agli economisti, immagina persone intelligenti che scricchiolano numeri. Quando pensano alla psicologia, immaginano Sigmund Freud sdraiato su un divano dicendo loro di aver fallito un esame di guida perché non sono riusciti a uccidere i loro padri ea dormire con le loro madri. (Se ti opponi, non preoccuparti, stai negando).

"Gli psicologi … sono quasi costretti ad accettare l'etichetta degli economisti comportamentali, anche se sono innocenti delle mie conoscenze economiche", scrive Kahneman, e "premiato da una maggiore attenzione alle loro idee, perché beneficiano della maggiore credibilità che deriva agli economisti credenziali ".

La psicologia ha fatto molta strada da quando Freud, ma il marchio non ha raggiunto. La nuova scienza psicologica della mente e del comportamento si basa su esperimenti randomizzati e controllati con comportamenti misurabili nonché dati fMRI e fisiologici. Idealmente, inizieremo a rebranding della psicologia come fonte di idee interessanti e rigorose. In alternativa, Kahneman propone che, quando si tratta di formulare una politica, dovremmo smettere di tracciare confini importanti tra i campi e limitarci a chiamarci scienziati comportamentali.

Ad ogni modo, diciamo addio, Freud.

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Adam è il Wharton Class del 1965 Professore di Management e Psicologia e autore di best-seller di Give and Take. Anche se pensa che gli economisti comportamentali siano fighi, non è uno di loro. Iscriviti alla sua newsletter gratuita su www.giveandtake.com.

* Ecco i link agli studi menzionati nell'introduzione: sovraccarico di scelta negli acquisti di marmellata, prova sociale nel consumo di energia, ricompense estrinseche che minano la motivazione intrinseca nel gioco, ancorando con i prezzi di listino nel settore immobiliare, l'euristica rappresentatività in un lancio di moneta, e i manager sottostimano la motivazione intrinseca.

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