Perché le donne non chiedono: il dilemma del negoziato

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Sei preoccupato di negoziare? Non sei solo. Molte donne esprimono apprensione e estremo disagio al pensiero di dover negoziare. Alcune donne non negoziano mai. Le donne tendono a scegliere di negoziare meno degli uomini. Anche quando sono consapevoli dei potenziali benefici (come uno stipendio più grande), spesso decidono di non negoziare. L'ansia prende il sopravvento.

Le donne si preoccupano del loro livello di abilità. "Riuscirò? Fallirò? E se commettessi un errore, e se cedessi o se si approfittassero di me? "Le donne tendono a temere di perdere la loro amicizia o il rapporto con l'altra persona. Cosa succede se chiedo troppi soldi? Mi piaceranno ancora? Se l'altra parte è arrabbiata o cattiva nei miei confronti, i miei sentimenti si faranno male?

Per alcune donne, è quasi come se avessero bisogno di un permesso prima di poterne chiedere di più. Alcuni possono non avere fiducia o non avere abbastanza autostima per rendersi conto che dovrebbero chiedere.

Non è sbagliato avere un po 'di paura. Gli studi dimostrano che dopo aver negoziato, i colleghi di una donna a volte la ignorano o le danno un'etichetta negativa.

Chiedere richiede azione. Sta diventando assertivo. Altri potrebbero considerare il comportamento assertivo come poco femminile e potrebbero etichettarlo anche per questo. Non è sempre carino. È un rischio Ma così è seduto indietro e scegliendo di non fare nulla.

Secondo Kathleen McGinn, un professore di Harvard che ha studiato la negoziazione, le donne fanno meglio quando negoziano per conto degli altri che per se stessi. McGinn ha notato che il negoziato tende ad essere "demascolinizzato" quando la donna sente di lavorare per il suo gruppo invece di afferrare tutto per sé. Per quanto riguarda i negoziati sui salari, McGinn sa che le donne possono avere paura di essere viste come aggressive, ma "la percezione di voi se non negoziate è molto più negativa della percezione di voi quando negoziate". Guardate la vostra situazione. Tieni a mente l'immagine finale. Ti diamo il permesso di fare ciò che è meglio per te!

Buone notizie! Le abilità di negoziazione possono essere apprese

Impara a negoziare. Inizia in piccolo e raggiungi gli elementi a tag grande. In un numero del 2007 della rivista Negotiation, Iris Bohnet e Fiona Greig, entrambe della Kennedy School of Government di Harvard, hanno raccomandato che i luoghi di lavoro offrano corsi di negoziazione a beneficio di donne e uomini. Hanno scoperto che le donne sembravano più a loro agio nel negoziare articoli relativi a dove e come trascorrevano il loro tempo, e gli uomini erano più a loro agio nel negoziare articoli relativi ai loro stipendi e ad altri articoli relativi alle finanze. Le aziende possono supportare lo stile integrativo che si presta maggiormente a porre domande, ascoltare, imparare interessi e mantenere le relazioni [md] in cui le donne tendono ad eccellere.

Non aspettare; Negoziare

Prima fai i compiti e preparati. Conosci i tuoi obiettivi e cosa vuoi ottenere. Sapere cosa sei disposto a rinunciare o scambiare nella discussione. Conoscere il più possibile gli obiettivi, le posizioni e gli interessi dell'altra parte prima della riunione. Qui stiamo osservando una negoziazione win-win in cui entrambe le parti possono andarsene soddisfatte. Comprendi le differenze tra le tue posizioni e i tuoi interessi.

Seleziona un orario e un luogo per la negoziazione. A seconda dell'argomento, considera portare gli altri con te al tavolo.

Alla trattativa stessa, tratti l'altra parte con rispetto in ogni momento. Lavora per analizzare mentalmente ciò che l'altra parte ti sta dicendo e rivalutare le tue opinioni in base alle nuove informazioni che ricevi. Usa la tecnica del brainstorming per generare opzioni. Non sentirti sotto pressione per andare in grotta. Il più delle volte, non devi prendere una decisione subito dopo. Se hai bisogno di più tempo per pensare alle opzioni e alle offerte, dillo.

Se l'altra parte vuole giocare in modo approssimativo, non è necessario rispondere nello stesso modo. In effetti, spesso aiuta a mantenere una testa fredda e mostra che non ti sposti in una posizione aggressiva. Evita gli attacchi personali.

Fisher e Ury raccomandano di continuare a comprendere gli interessi dietro l'attacco. Chiedi perché o perché no. Ricorda, l'altra persona si concentra sulle idee, non ti attacca personalmente. Usa il silenzio e le pause nelle tue risposte per aiutare a rallentare il ritmo e calmare le cose. Se la negoziazione diventa troppo difficile, puoi sempre interrompere la sessione e richiedere la riprogrammazione della riunione. Ricorda che hai in mente entrambi gli interessi delle parti per un accordo reciprocamente accettabile.

Puoi trovare molti libri e corsi sulla negoziazione, inclusi alcuni nell'appendice Risorse di questo libro. La tua attività può offrire un workshop sull'argomento. Oppure potresti avere una camera di commercio di donne locali o un'associazione imprenditoriale femminile che offre corsi di aiuto.

Adattato dal libro co-autore di Audrey, Code Switching: How to Talk, così gli uomini ascolteranno

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