Offerte che non puoi rifiutare

Non pensare ad un elefante! D'oh, l'hai appena fatto. Come questo dimostra, ci sono alcuni limiti a ciò che ci piace chiamare "libero arbitrio". Una parte della nostra mente, in gran parte robotica, aiuta a determinare ciò che pensiamo e ciò che notiamo. Alcuni trucchi del prezzo psicologico sfruttano questo. Presentano offerte che non puoi rifiutare.
Dai un'occhiata a questo cartello che pubblicizza sapone per le mani e disinfettante, in un centro commerciale di lusso in California. Il sapone costa $ 3 a bottiglia … oppure, acquista tre bottiglie e ne aggiungono altre due per "gratis". La maggior parte degli acquirenti è incline a comprare una bottiglia o due. Ma l'offerta-non-puoi-rifiutarti ti fa sentire come un pazzo completo per l'acquisto di due. Compra uno o due e paghi $ 3 a bottiglia. Compra tre, a $ 9, e ti danno cinque, con un costo di $ 1,80 a bottiglia. Quindi praticamente tutti escono dalla porta con cinque bottiglie. Il negozio si aspetta e lo influenza nel prezzo.
Uno dei motivi per cui il trucco funziona è che gli acquirenti sanno che possono sempre usare più sapone. (Non funzionerebbe probabilmente con abiti da sposa o bare). Se questo fosse un negozio big-box come Sam's Club o Costco, i clienti avrebbero potuto comprare un sapone da sei o dodici pacchetti senza battere ciglio. Ma questo segno è di fronte a un negozio circondato da boutique costose. In questo contesto, l'impulso naturale è quello di acquistare una o due bottiglie, come se fosse un prezioso profumo o vino d'annata. Invece, la promozione spinge gli acquirenti a pensare, "beh, posso sempre usare più sapone." Non possono non pensarlo, più di quanto non riescano a pensare all'elefante.
I consulenti di prezzi chiamano questa tattica "prezzi non lineari". Il prezzo per bottiglia diminuisce, a condizione che tu acquisti più … più di quanto tu probabilmente abbia intenzione di acquistare. È una tattica incredibilmente efficace, utilizzata dalle aziende che vanno dalle compagnie di telefonia mobile (con i loro piani tariffari) ai ristoranti a volontà.
L'America è la terra dei liberi. Abbiamo libero arbitrio, libertà di parola, libera impresa e, a volte, disinfettante a mano libera. Il modo in cui la libertà si svolge è limitato dai capricci del processo decisionale umano. Nessun negozio può ordinarci di comprare cinque bottiglie di sapone. Ma con le offerte irrinunciabili della psicologia dei prezzi, non devono farlo. In molti casi, l'acquirente più parsimonioso può essere persuaso a spendere di più – il tutto nel nome di "risparmiare denaro".

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