Il potere della parola "Perché" per convincere le persone a fare cose

Tendo a scrivere sulle ultime ricerche, ma penso sia importante tornare anche alla ricerca "di base" (vale a dire vecchia!). Questo post descrive la ricerca condotta nel 1978. Ellen Langer (professore di psicologia ad Harvard) ha pubblicato uno studio di ricerca sul potere della parola "perché".

Langer aveva chiesto alla gente di entrare in una fila di persone che aspettavano di usare una fotocopiatrice occupata in un campus universitario. (Ricordate che questo è negli anni '70 – non c'erano computer e stampanti, le persone facevano molto più copie allora, quindi c'erano spesso linee in attesa di usare una fotocopiatrice). I ricercatori hanno chiesto alla gente di utilizzare tre diverse richieste accuratamente formulate per mettere in riga:

"Mi scusi, ho 5 pagine. Posso usare la macchina xerox? "

"Mi scusi, ho 5 pagine. Posso usare la macchina xerox, perché devo fare delle copie? "

"Mi scusi, ho 5 pagine. Posso usare la macchina xerox, perché sono di fretta? "

La formulazione ha avuto effetto sul fatto che le persone li lasciassero in riga? Ecco i risultati:

"Mi scusi, ho 5 pagine. Posso usare la macchina xerox? "[60% di conformità]

"Mi scusi, ho 5 pagine. Posso usare la macchina xerox, perché devo fare delle copie? "[93% di conformità]

"Mi scusi, ho 5 pagine. Posso usare la macchina xerox, perché sono di fretta? "[94% di conformità]

Usare la parola "perché" e dare una motivazione ha comportato una maggiore conformità. Questo era vero anche quando il motivo non era molto convincente ("perché devo fare delle copie"). I ricercatori ipotizzano che le persone seguano il comportamento "automatico" o "assenza di mente" come una forma di euristica o scorciatoia. E sentire la parola "perché" seguita da una ragione (non importa quanto sia zoppa la ragione), ci fa rispettare.

Hanno anche ripetuto l'esperimento per una richiesta di copiare 20 pagine anziché cinque. In tal caso, solo la ragione "perché sono di fretta" ha portato alla conformità.

Che cosa significa tutto questo ?:

Quando la posta in gioco è bassa, le persone si impegneranno in un comportamento automatico. Se la tua richiesta è piccola, segui la richiesta con la parola "perché" e indica qualsiasi motivo.

Se la posta in gioco è alta, allora c'è un po 'più di resistenza, ma non troppo. Usa la parola "perché" e cerca di escogitare almeno un motivo leggermente più convincente.

Cosa ne pensi? Ha funzionato per te?

Ecco la citazione di ricerca:

Langer, E., Blank, A., & Chanowitz, B. (1978). L'insensatezza dell'azione Ostensibly Thoughtful: il ruolo delle informazioni "placebic" nell'interazione interpersonale. Journal of Personality and Social Psychology, 36 (6), 635-642.

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