Costruisci fiducia e produttività con una semplice conversazione

Le tue parole aumentano la fiducia e consentono ai tuoi colleghi di fare del loro meglio? Judith Glaser, autrice di Conversational Intelligence , afferma che gli umani sono cablati per essere profondamente influenzati anche da semplici conversazioni. Scopri la teoria rivoluzionaria dietro il lavoro di Judith, come i tuoi comportamenti inconsci possono influenzare negativamente i tuoi colleghi e come puoi perfezionare il tuo discorso per attivare la loro migliore produzione. Ascolta qui.

Trascrizione

Peter: benvenuto al podcast di Bregman Leadership. Sono Peter Bregman, il vostro ospite e CEO di Bregman Partners. Questo podcast fa parte della mia missione per aiutarti a far pratica con le cose che contano di più. Con noi oggi è Judith Glazer. Ha scritto alcuni grandi libri. L'ultimo è l'intelligenza conversazionale: come i grandi leader costruiscono la fiducia e ottengono risultati straordinari. Judith, benvenuto nel podcast di Bregman Leadership.

Judith: Sono entusiasta di essere qui oggi. È una giornata piovosa a New York, ed è una giornata calda e accogliente in cui ti sto parlando, quindi grazie al cielo.

Peter: È fantastico. Sono a New York City, e in realtà abbiamo un piccolo camino nel nostro appartamento. Ho appena iniziato un incendio, quindi questa è una chat al caminetto dalla mia prospettiva.

Judith: lo adoro.

Peter: Judith, cos'è l'intelligenza conversazionale?

Judith: questa è la versione breve di una lunga storia. Si scopre che gli esseri umani sono indaffarati perché le conversazioni abbiano un impatto su di loro in modo così profondo e significativo da poter effettivamente attivare e disattivare i geni. Questa è una sfida centrale e affascinante per tutti noi e per l'intuizione.

Peter: Beh no, è grandioso, perché è qualcosa di cui si parla molto nel libro, ovviamente. Questa idea che le cose che diciamo possono creare reazioni fisiche e chimiche nelle persone. Quelle parole cambiano letteralmente la nostra fisiologia. Sono curioso di parlarne un po 'e magari dare qualche esempio.

Judith: Okay. Questo è quello che è. L'intelligenza conversazionale è cablata nelle cellule di ogni singolo essere umano. È il modo in cui le cellule si impegnano l'una con l'altra. Che ci crediate o no, le cellule parlano tra loro. Il sistema immunitario parla alle cellule. C'è un sacco di conversazioni in corso dentro di noi. Ecco perché quando chiedi "Cosa succede? C'è una cosa chimica che succede? "Assolutamente. Se ti dico una parola, tipo "Siediti accanto a me". C'è una chimica dentro il mio cervello e il tuo cervello che sta cercando di capire cosa significa e trasformando quella richiesta in azione. Il cervello è progettato in modo tale da permetterci di tradurre questi strani codici di interazione che le persone hanno con l'altro in qualcosa che può manifestare il successo di un'intera azienda. È così straordinario e questo è quello che sta succedendo. Tutti nel mondo hanno bisogno di saperlo, in tutto il pianeta. Ho appena parlato con qualcuno che studia i cosmi. Ha detto: "I cosmi hanno bisogno di questo".

Peter: Pensavo avessi intenzione di dirmi, "Ho appena parlato con qualcuno da Marte e loro avevano bisogno di questo."

Judith: Esatto, è quello che avrei dovuto dire. Questa donna viene da Marte, quindi forse è la stessa cosa.

Peter: Sono certe parole che suscitano le stesse reazioni in tutti? Sono parole diverse che suscitano reazioni diverse in persone diverse? Dacci qualche esempio.

Judith: Il retroscena di questa domanda è che ho passato anni a studiare le parole. Linguistica, linguaggio, potere delle parole, potere delle frasi sugli esseri umani. Tutto ciò. Fa parte del mio fascino, quasi ossessivo. Si scopre che ci sono alcune chiavi che tutti abbiamo bisogno di sapere su come le conversazioni hanno un impatto su di noi, perché lo fanno a livello chimico. Ci sono alcune cose che se abbiamo imparato questo, cambierebbe totalmente le nostre interazioni con gli altri, e questo è il seguente. Ci sono alcune parole che hanno la sensazione di "Ti amo, mi preoccupo per te, sei nella mia tribù".

Abbiamo una grande parte del cervello, chiamata il cervello limbico, che misura quando siamo dentro o fuori da una tribù all'istante, in .07 secondi la gente lo sa, in base a ciò che dice una persona. Se ti dico, "Peter, ti siedi laggiù". E, "Ehi, Sarah, Charlie e blah, blah, blah, ti siedi laggiù." Ora, stai pensando a te stesso, "Ho appena ricevuto escluso dalla squadra più importante di questo pianeta. Che cosa sta succedendo qui? "Il tuo cervello non smette di pensare, di fluffare e di essere irritato per la conversazione che è appena avvenuta, perché ora sei escluso. Il tuo cervello limbico dice: "Non fai parte della squadra importante".

Peter: Sembra più che altro dove mi hai seduto rispetto alle parole che hai usato. Hai usato le stesse parole per dire "Ti siedi qui e ti siedi laggiù". O, "Ti siedi là e ti siedi lì." Sono le stesse parole, ma è dove stai posizionando le persone, che sembra andare oltre la conversazione.

Judith: Va oltre la conversazione. Tutto ha una parte spaziale della parola, e poi c'è la parte reale, fisica della parola. È tutto relativo. Ero in un programma in cui mi è stato assegnato qualcosa o altro per questo. Gli esseri umani pensano davvero alla relatività. Fa parte di ciò che fa il cervello. Se la mia relatività in quel momento era uno spazio fisico, e ho segnato dove l'insegnante vuole che io vada come le persone non così importanti, e le persone da questa parte sono i grandi scommettitori, ho ottenuto una lettura di ciò che l'ambiente significa che mi sta mettendo dentro. Quelle sono ancora cose che traduciamo in parole, ma parole emotive, tipo "Oh, non sono nella squadra importante." Iniziamo a parlare a noi stessi con quel genere di cose . Sono le parole, ma anche ciò che l'ambiente fisico ci sta dicendo nel linguaggio dell'interpretazione di ciò che sta accadendo.

Peter: È tutto contesto, o ci sono parole particolari che non vogliamo usare a meno che non vogliamo escludere le persone? O parole che vogliamo usare che rappresentano che fanno parte della nostra tribù?

Judith: Sì. Abbiamo un intero studio nel processo di immersione dell'intelligence conversazionale, in cui abbiamo persone che si sono iscritte. 1.000 persone l'anno scorso, abbiamo 1.500 persone interessate a quest'anno nel nostro programma. È perché quello che fa è insegnarci come decifrare tutte quelle cose che hai appena detto in una sintassi di comprensione di come i leader devono svegliarsi, essere preparati a gestire il mondo in cui ci stiamo muovendo, che è un mondo in costante cambiamento, in cui le persone non sempre riescono a sedersi nei posti migliori, ma dobbiamo avere una motivazione migliore per quanto riguarda l'impegno con gli esseri umani, e dobbiamo aiutarli a tradurre. È ciò che chiamiamo rendere visibile l'invisibile.

Qual è la storia dietro quello che hai detto è ciò che ogni essere umano deve sapere per essere un genitore grande, per un insegnante di essere un grande insegnante e per un partner d'affari di essere un grande partner commerciale. Non possiamo ripiegare su "Oh, l'ho detto solo una volta e non importava". Quel tipo di frase. Questa è una cosa non buona per un leader da tenere dentro. Se quello che ha fatto quel leader è fare quella separazione e questa persona ora sapeva che non sarebbero stati nella squadra popolare, farlo una volta e poi non farlo di nuovo non è abbastanza per cancellare quello che è appena successo. Voglio condividere con te perché. E 'una cosa che brucia nel tuo cuore per capire perché è una cosa?

Peter: È bello capire perché, e io voglio. Voglio comunque ottenere la chiarezza dell'esempio precedente. Se ti senti come se fossi in un gruppo "in" farebbe qualcosa di molto diverso per te, fisiologicamente, se ti senti come se fossi nel gruppo "fuori". Lo abbiamo sentito tutti. Ci siamo tutti sentiti come se fossimo nel gruppo "in" e ci siamo sentiti tutti nel gruppo "fuori".

Judith: Completamente.

Peter: È incredibile che parte del lavoro di un leader debba essere sensibile, chiaro e intenzionale su chi sta inserendo il gruppo "in" e il gruppo "fuori", e se sono " reinserendo qualcuno nel gruppo "fuori". È anche compito di noi come ascoltatori prendere possesso, essere responsabili dei nostri sentimenti, e anche se pensiamo di essere nel gruppo "fuori", che cosa faccio in merito? Come gestisco le mie emozioni intorno sentendolo?

Judith: Sì.

Peter: La mia domanda riguarda specificamente questa cosa che hai detto intorno all'intelligenza conversazionale. Il fatto che le parole possano spostare la nostra fisiologia, e mi chiedo se siano davvero parole, cioè, c'è una parola che dico che fa scattare il neuro-sistema nel mio cervello che mi farà sentire escluso, o è più sull'idea che se tu dici cose che escludono qualcuno, si sentiranno in un certo modo?

Judith: Abbiamo una lista che abbiamo creato negli ultimi 40 anni o 30 anni o qualunque cosa cosa dire e cosa non dire.

Peter: puoi condividerne un po 'con noi?

Judith: Sì, posso tirarlo su. Devo prendere un secondo solo per toglierlo dal mio computer e portarlo qui, perché non ho memorizzato tutto. Voglio dire, ne abbiamo letteralmente centinaia se non migliaia che abbiamo identificato, ma un esempio potrebbe essere-

Peter: Sì, solo un esempio va bene.

Judith: Sì, quindi una cosa potrebbe essere, un leader è molto occupato, ci sono molte persone nella stanza, e qualcuno dice: "Voglio passare questo a te per il nostro progetto". E hanno detto: "Dimentica adesso, sto lavorando con altri … "È la stessa cosa. "Sto lavorando con altre persone." Tipo di messaggio. Oppure, qualcuno, il leader dice invece, "Wow, è fantastico." Qualsiasi cosa abbia un senso di "Hai valore". Colpisce una persona nel loro cuore come sentirsi importante e preziosa. Puoi quasi dire qualcosa una volta che l'hai fatto, una volta che hai attivato quella parte del loro corpo in una relazione con te, che sapranno come tradurre che questo è ciò che l'amore assomiglia a quella persona. Questa è la parte che è molto … È più profonda di quella, ma dirò che abbiamo, "Dì questo, non dire questo, fai questo, non farlo."

Diamo questo ai leader e chiediamo loro di mettere in circolo le cose che hanno fatto negli ultimi dieci giorni, su entrambi i lati dove le parole sono effettivamente esplicite. I dirigenti cadono dalle loro sedie. Ti sto dicendo che ci sono leader che nelle riunioni diranno: "Oh mio Dio, non vivo nemmeno da quest'altra parte, dove sto dimostrando apprezzamento in qualsiasi forma avessi bisogno".

Peter: Giusto, e questo ha senso. Ci sono alcune cose che facciamo e che diciamo e alcune di loro sono parole specifiche, ma è anche l'energia che emettiamo, o il modo in cui guardiamo qualcuno, o il modo in cui trattiamo quelli che mostrano che siano apprezzati o meno. Se non si sentono apprezzati, non si sentiranno nel gruppo "in", e questo avrà un impatto negativo sulla loro motivazione e sulla loro spinta, sul loro impegno e su quel tipo di cose. È giusto?

Judith: Sì, e ho intenzione di darti un vero caso di studio su dove è successo ciò che è stato profondo. Aggiunge un po 'più di sfrigolio a quello che hai detto, perché è così reale, e puoi vedere molto di ciò di cui sto parlando. Un leader … Sono stato chiamato per intervistare un leader, un amministratore delegato, che era in discussione. In realtà, un vicepresidente senior o un vicepresidente esecutivo che è stato considerato come amministratore delegato di un'organizzazione internazionale molto grande nel campo dell'editoria. Il motivo per cui non gli è stata automaticamente assegnata quella posizione è che hanno ricevuto feedback dai suoi rapporti diretti che non gli piacevano. Non li apprezzava tanto quanto pensava che dovevano essere valutati. L'ho intervistato riguardo … l'ho intervistato per primo per scoprire che, camminando lungo il corridoio ogni mattina, l'hanno visto. Li ha visti. Alzò lo sguardo, e spesso avrebbe dato facce screziate, o facce strane a quelle persone che erano i suoi rapporti diretti.

Sono venuti via sentendo che lui non li apprezzava e che quando venivano intervistati dal consiglio, questo è quello che dicevano. "Non siamo sicuri di avere un buon rapporto con lui. Non possiamo dirlo. "Perché questi segnali vengono mandati in giro nelle nostre interazioni, e siamo letteralmente spaventati e impauriti da rapporti diretti su di lui se è il CEO. Risultò essere quello di cui stavi parlando. Stava camminando lungo il corridoio, non si rendeva conto che quando pensava era un uomo molto introverso, stava pianificando la sua giornata, e quando ha alzato gli occhi, ha passato le persone nel suo ufficio, ma aveva un pensiero nella sua testa su ciò a cui stava pensando. Hanno ottenuto il rovescio di quel pensiero, qualunque cosa fosse. Non aveva idea che lo stesse facendo.

Quando l'ho istruito su di esso, all'improvviso ha detto: "Vuoi che io sia uno sperimentatore? Sono uno sperimentatore. Camminerò lungo il corridoio e mi collegherò con tutti. "Dissi:" Fantastico ". Lo fece. Abbiamo intervistato di nuovo le persone e loro hanno detto: "Che cosa hai dato da bere al mio capo?"

Peter: Sì. È interessante. Stavo istruendo qualcuno una volta con una situazione molto simile, dove erano le nove del mattino, ed era una persona molto anziana in una banca, e lei avrebbe passato le persone, e lei non avrebbe detto "Buongiorno" a loro. Si lamentavano che non diceva "Buongiorno". Ho avuto una conversazione con lei a riguardo, e lei pensò: "Non mi è mai venuto in mente di dire" buongiorno "a loro, perché sono stato nel ufficio dalle sei del mattino. Quando arrivano in ufficio, non è più la mattina per me. Non sto pensando di iniziare la mia giornata. Sto solo pensando che questo è il cuore della mia giornata. Non mi viene in mente di dirlo. "Quando cambiò, ciò fece una grande differenza per lei.

Quelli sono grandi esempi. Sembra che, mentre leggo il libro, e mentre ti ascolto, un grande pezzo di questo è tanto semplice quanto profondo quanto vedere il mondo dalla prospettiva di un'altra persona. Significa, piuttosto che limitarti ad attraversare il mondo nella tua prospettiva, fermarti abbastanza a lungo da dire "Come sono ascoltato? Come vengo visto? Com'è quello che sto dicendo di atterrare su altre persone? "E capire e essere abbastanza curiosi da capire ciò che l'altra persona sta vivendo per riflettere su ciò che dici e ciò che fai in modo che abbia l'impatto interno. Sto pensando a questo correttamente?

Judith: tu sei. In realtà è qualcosa che chiamiamo lo sviluppo del terzo occhio negli altri. L'occhio è che … le persone hanno intenzione quando interagiscono, e spesso non si rendono conto che c'è un impatto per tutto ciò che fanno. La cosa più piccola, da grattarsi la testa di nuovo qui. Questo è, universalmente, "Non capisco quello che hai detto." Questo è ciò che significa il graffio dietro l'orecchio. Se lo sappiamo, è un altro livello. Potrei tornare indietro e dire "Lascia che lo faccia di nuovo, perché vedo che non si sta registrando pienamente". O, questa è la cosa del naso, quando qualcuno ha alzato qualcuno e fatto meglio in una conversazione. Abbiamo tutte queste cose che stanno succedendo. Dovremmo insegnare queste cose alle persone, è quello che sto dicendo. Dovremmo far scendere le persone in quel livello in cui si rendono conto che l'impatto di tutto ciò che fanno fa la differenza e potrebbe durare per anni e mesi. [crosstalk 00:13:59].

Peter: Ciò che è interessante è che è profondamente radicato nella nostra psicologia, quindi se faccio un salto di nome, giusto? E ha un impatto su di te che dice: "Oh, questo ragazzo pensa di essere pieno di se stesso". Forse non me ne rendo conto, ma c'è una ragione per cui sto facendo un salto di nome. Sto facendo un salto di nome perché potrei sentirmi insicuro, o voglio dimostrare di essere fantastico. Lo sto facendo per questo bisogno profondo, psicologico o di insicurezza. Il motivo per cui faccio una mossa di conversazione, o il motivo per cui faccio qualsiasi tipo di mossa in una relazione è perché spero che farà qualcosa per me. Spesso, ha l'impatto opposto.

Mentre leggevo il libro, hai detto qualcosa che ho trovato molto, molto interessante, che è che alla fine, la misura di una conversazione è se costruisce fiducia o quanto crea fiducia. Penso che sia davvero interessante e utile portare qualcosa alla sua semplicità di base, che è ogni volta che apro la bocca, dovrei valutare quello che sto per dire dalla domanda: "Sto creando fiducia o sto diluendo la fiducia? "Ancora, sto pensando a questo giusto? Hai esempi da condividere su questo?

Judith: Voglio condividere che ho avuto molti anni, e lo faccio ancora, e un ottimo rapporto con Angela Ahrendts, che ora è finita in Apple. Sta dirigendo la vendita al dettaglio globale. Era l'amministratore delegato di Burberry. Ho lavorato con lei per così tanto tempo che ho potuto vedere come ha preso questo concetto di fiducia e l'ha messo in cascata in tutto ciò che ha fatto. Una delle cose che l'ho vista fare a Burberry è che ogni persona che ha selezionato per un lavoro, ha dovuto passare attraverso il test di fiducia. Comprendono cosa significa anche la fiducia. Lo considerano nella loro vita. Fammi un esempio di quando avevi fiducia e non avevi fiducia e come l'hai gestita. Se la gente non ha superato quella parte del test, non sono entrati in Burberry, perché voleva una squadra, e posso dirti, è stato straordinario stare con lei a New York, stare con la sua squadra a Londra e hanno tutti una conversazione che stavano avendo con lei indipendentemente da dove fossero nel mondo, perché amavano lavorare con lei perché li portava all'altezza dei loro migliori comportamenti, inclusa la fiducia, che è la cosa più importante Qui.

La gente allora si sentiva come se tutti avessero una conversazione con Angela, e lo erano. Ecco come Burberry, uno dei motivi per cui Burberry ha fatto così bene. Ha creato quell'ambiente accogliente che comprendeva il mondo, perché era lì che le persone lavoravano. Permettendo loro di sentirsi come se avessero avuto una conversazione. La fiducia è la cosa più importante, perché quando la fiducia è bassa, la parte del nostro cervello quaggiù, l'Amigdala viene davvero lanciata. Fa parte del cervello limbico, che è la parte che misura, "Sono dentro o fuori?" Quindi, fa parte del cervello inferiore, il cervello primitivo che dice: "Tutto quello che posso fare è combattere, volare, congelare o placare quando sono sfiduciato. "Quella parte del cervello è sempre in sorveglianza, e in .07 secondi sa cosa sta succedendo tra noi sulla fiducia.

Quello che stiamo cercando di fare nell'intelligenza conversazionale non è solo definire quel continuum di fiducia per le persone, non solo aiutandoli a notare, che è così importante, ciò che sta accadendo in loro e gli altri quando la vita è sfiducia, ma anche come portare persone fidate, come faceva Angela, l'una con l'altra. Quando lo fanno, ciò che succede, questa parte del nostro cervello, la corteccia prefrontale è carica di saggezza, integrità, strategia, intuizioni, empatia, lungimiranza. È bellissimo. È progettato per questo, e spesso è disattivato perché le persone non si fidano l'una dell'altra. Accedono a ciò che sanno, che è quassù nella neocorteccia, e quindi le persone discutono sulla cui neocorteccia è più intelligente delle altre. Finiamo in cose molto posizionali in aziende che stanno attraversando la trasformazione e il cambiamento che le restituiscono. Metto tutto insieme in una storia, ma è così che la mia mente lo cede. Spero sia chiaro.

Peter: È fantastico. Funziona allo stesso modo per noi stessi? Significa, se voglio costruire fiducia in me stesso, posso dire certe cose, o relazionarmi con me stesso in un certo modo, nello stesso modo in cui vorrei creare fiducia in me da altre persone? Posso creare fiducia in me stesso?

Judith: stai creando fiducia in te stesso, ma è per te stesso, è questo che stai dicendo?

Peter: Sì, così mi fido di più di me stesso. Ci sono cose che posso fare affinché mi fidi della mia affidabilità? Quindi mi fido della mia capacità di ottenere qualcosa. Quindi mi fido della mia volontà di alzarmi in piedi e parlare e dire qualcosa che è importante. Nello stesso modo in cui voglio che le altre persone si fidino di me per alzarsi in piedi e dire qualcosa che è importante, voglio fidarmi di me stesso. Questo lo precede. Ci sono molte persone che sono congelate in quell'area, il cui problema più grande non è far credere agli altri, ma semplicemente fidarsi di se stessi. Quindi forse non prendono iniziative audaci, che sarebbero utili per loro e per l'organizzazione. Possiamo costruire questo in noi stessi da come parliamo a noi stessi?

Judith: è importante al 100%, forse il 1000% importante per avere un dialogo con te stesso andando sempre. Ci stavo solo pensando oggi. È divertente che tu lo chieda. Sto camminando in questo ufficio e sto pensando "Okay, chi è la relazione? C'è qualcosa su cui devo lavorare? Ok, e come ci lavorerò? "Poi c'è un'altra domanda che chiedo sempre, che la gente penserà che sto dicendo che posso consegnare troppo o che la gente dice che posso consegnare? Se prometto qualcosa e non consegno, allora sarò fuori sincrono con gli altri, ma come gestisco il mio ego? Il mio ego potrebbe voler dire: "Sì, posso correre un triathlon la prima volta che esco in gara, non ho bisogno di allenarmi".

È un ego che parla con te, che ti invita a fare di più, ma non è la voce che devi avere per consolidare la relazione di fiducia. Devi essere veramente trasparente con te stesso e dire: "Cosa posso fare ora?" Cosa posso veramente fare e come posso portarlo nel mondo in un modo che non costringa le persone a tornare e dire, "Ehi , hai fallito di nuovo. Hai detto che potevi fare questo e che il tuo ego stava parlando. Dovrei scusarti? "Sai, in altre parole, quelli parlano da sè, dobbiamo costantemente audire, è la nostra voce nel nostro migliore amico? Se non lo è, devi renderlo il tuo migliore amico.

Peter: Judith Glazer, grazie mille. Il libro è Conversational Intelligence: come i grandi leader costruiscono la fiducia e ottengono risultati straordinari. Judith, è stato un vero piacere averti nel podcast di Bregman Leadership.

Judith: Sono entusiasta di essere presente. Se le persone vogliono avere più materiale che accompagni il libro, il nostro sito, conversationalintelligence.com, ci vanno, ci sono alcune interviste con Fran Tarkington e me. Sono stato lì per un giorno, mi ha invitato. La gente potrebbe ascoltarlo e me e un altro … Alan Stellmen, penso, è il suo cognome. Devo tornare indietro e guardare ora, ma un certo numero di video e dispense e cose del genere. Questo è un libro che puoi usare con le persone della tua organizzazione. Ogni settimana se vuoi fare un club del libro, o ogni mese e ci sono un sacco di cose fantastiche lì. Grazie per avermi permesso di condividere il mio entusiasmo e condividere il tuo con me, lo adoro. Grazie.

Peter: è un piacere. Grazie. Se ti è piaciuto questo episodio del Bregman Leadership Podcast, ti preghiamo di iscriverti e lasciare una recensione su iTunes. Per ulteriori informazioni su Bregman Leadership Intensive, nonché sull'accesso ai miei articoli, video e podcast, visitare peterbregman.com. Grazie a Clare Marshall per aver prodotto questo episodio e a Brian Wood che ha creato la nostra musica. Grazie per aver ascoltato. Restate sintonizzati per la prossima grande conversazione.

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