Commercializza la tua pratica

Tattiche pratiche per ottenere più clienti.

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A volte, un professionista meno competente ottiene più clienti di uno più competente. Perché? Spesso è marketing. Quanto segue ha aiutato i miei clienti ad ottenere più clienti.

Identifica una nicchia

Per paura di fallire, alcuni praticanti rimangono ampi. Ad esempio, un terapeuta di matrimoni e famiglie potrebbe pensare: “Non posso permettermi di mandare via nessuno, quindi prenderò qualsiasi tipo di problema di matrimonio e famiglia”.

Ma rimanere ampi ti costringe a competere con ogni MFT con la tua unica differenza di qualità o prezzo. Ma è difficile competere sulla qualità perché è spesso difficile da definire, soprattutto in un campo come la psicologia. È anche pericoloso competere sul prezzo perché, a meno che tu non sia il professionista dei prezzi più bassi, non avrai ancora molti clienti. E ahimè, troppi praticanti sono disposti a lavorare in modo così economico o gratuito che competere sul prezzo spesso è un percorso verso la povertà. Inoltre, se competi sul prezzo, alcune persone con i soldi per pagarti bene ti vedranno come probabilmente non molto bravo perché sei così poco costoso, la mentalità che ti permette di ottenere ciò che paghi.

Inoltre, il non marketing di per sé rende i tuoi sforzi di marketing troppo diffusi: i tuoi articoli, discorsi e presentazioni ai tuoi amici ti costringono ad essere tutto per tutte le persone. E se stai pensando di acquistare annunci, stai facendo marketing a tutta la gamma di persone che potrebbero voler assumere una MFT. Sono molte persone, quindi il costo della pubblicità è alto. È più costoso, ad esempio, fare pubblicità su PsychologyToday.com rispetto, ad esempio, al Journal of Eating Disorders.

Certo, non tutte le nicchie sono ugualmente degne. Avrai bisogno di una nicchia che sfrutti i tuoi interessi, competenze ed esperienze.

Aiuta anche a concentrarsi su una nicchia ristretta. Più ristretta è la nicchia, più mirato può essere il tuo marketing. Inoltre, la nicchia ristretta rende più facile diventare un vero esperto e quindi essere più utile per i clienti. Questo, naturalmente, ha un valore in sé, ma rende anche più probabile che coloro che hanno aiutato i clienti possano riferirsi a voi. Anche oggi, quando il marketing dei social media è così pubblicizzato, il passaparola rimane probabilmente la fonte più potente di nuovi clienti.

La tua nicchia può essere contenta e / o clientela. Spesso, è meglio usare entrambi. Ad esempio, sono un coach di carriera e personale specializzato in leader for-and-profit, scienziati, medici, professori e altri intellettuali.

È inoltre necessario prendere in considerazione le tendenze del mercato. Un megatrend sociale è la maggiore attenzione per la razza, il genere e la sessualità non binaria. Potresti trovare più facile ottenere clienti se la tua nicchia si arrampica su un tale carrozzone, ad esempio, specializzato in relazioni interrazziali, questioni di genere (sia uomini che donne) e identità sessuale. Inoltre, non può ferire concentrarsi su persone della tua età, sesso e razza. Nel bene o nel male, i clienti hanno maggiori probabilità di relazionarsi con qualcuno simile a te. Le persone possono pretendere di celebrare la diversità ma, quando viene data una scelta, specialmente riguardo a qualcosa di importante come un professionista della salute mentale o fisica, tendono a seguire l’aforisma “Gli uccelli di una piuma si affollano insieme”.

Scegliere le tue strategie di marketing più saggia

Verifica con i tuoi clienti soddisfatti. È un assioma del marketing che la migliore fonte di nuovi clienti sono i vecchi clienti. Quindi fai un elenco dei tuoi clienti soddisfatti e chiamali telefonicamente. Potresti esprimerlo in questo modo, “Ciao Joan. Mi è venuto in mente e ho pensato di prendere il telefono e vedere come stai. “Ascolta attentamente, magari fai una domanda di follow-up o fai un suggerimento. Quindi – e questo è importante – Non chiedere se gli piacerebbe fare un altro appuntamento o riferire le persone a te. Ciò indicherebbe che la tua chiamata è stata una sollecitazione, non un check-in. Se sei fortunato, dirà qualcosa del tipo “Sai, potrei usare una sessione di follow-up”. O, “Conosco qualcuno che trarrebbe beneficio dal lavorare con te.” Più spesso, la persona ha vinto dire qualcosa del genere In ogni caso, basta gentilmente terminare la chiamata con qualcosa del tipo: “È stato bello entrare in contatto con te di nuovo. Naturalmente, ti auguro tutto il meglio. “Scendendo dal telefono senza chiedere lavoro, avrai generato un buon feeling con te e sarai il migliore per quel cliente quando deciderà se / lui ha bisogno più aiuto o trova qualcuno che lo faccia.

Estrazione della rete . Fai una lista di tutti quelli che ti piacciono. Molti di loro non ti assumeranno ma più probabilmente saranno in grado di riferirti ad un amico, un parente o un collega. Per ogni persona nella tua rete, decidi il modo ottimale per fare la domanda: email, telefono o di persona. Se quest’ultimo decide cosa offrire da fare insieme: caffè, pranzo, un drink, cena, escursione, shopping, un evento sportivo?

Quando ritieni che sia il momento giusto per fare la tua domanda, la formulazione è importante. L’esempio che segue bilancia l’assertività e l’invadenza: “Come sai, mi piace molto essere un consulente dei disturbi alimentari, quindi se mai sentirai qualcuno che potrebbe averne bisogno, sarei felice che tu me lo riferissi a me.”

I miei referenti professionali. Uno dei vantaggi della specializzazione è che i generici nel tuo campo possono essere una fonte di riferimento. Ad esempio, se sei specializzato nell’aiutare gli uomini con le relazioni, potresti raggiungere le MFT che sono generaliste o che sono specializzate nelle donne. Naturalmente, i tuoi contatti possono essere via email, telefono, parlare alla loro conferenza professionale o entrare a far parte di un comitato nella loro associazione professionale, ad esempio, un capitolo locale dell’Associazione per le terapie cognitive e comportamentali.

Discorso pubblico. È difficile migliorare la capacità di parlare in pubblico rapidamente, quindi se stai cercando di sviluppare la tua pratica, potresti dare la priorità al parlare in pubblico solo se sei già bravo. Certo, “buono” è difficile da definire, ma un buon segno è se, dopo i tuoi discorsi precedenti, sei diventato più forte degli applausi obbligatori e almeno 1/5 dei partecipanti si sono messi in fila per parlare con te.

Quando vuoi fare un discorso per costruire la tua pratica, mostra il tuo referente o cliente target. Quindi scegli un argomento che troveranno interessante e, ovviamente, sul quale ritieni di avere molto valore da dire. Includi aneddoti dal tuo lavoro con i clienti. Dare un foglio “cheat sheet” con i punti principali del tuo discorso. Includi le tue informazioni di contatto.

Prendi in considerazione la possibilità di realizzare video YouTube da 1 a 2 minuti su argomenti di interesse per i tuoi clienti target.

Scrittura. Se la scrittura ti arriva facilmente, come nel pianificare un discorso, scegli un argomento per un articolo di interesse irresistibile per il tuo cliente target. Includere una tagline come “Dr. Jane Jones è una psichiatra specializzata in depressione resistente al trattamento. Raggiungila a JJones@depressionwell.com. “Invialo a più pubblicazioni perché la possibilità di un morso è piccola. (Solo poche pubblicazioni, ad esempio il New York Times , richiedono una presentazione esclusiva).

A meno che tu non sia già di rilievo nazionale, non raccomando più di scrivere libri . Il rapporto sforzo / ricompensa è troppo basso nell’era odierna in cui la maggior parte delle persone desidera che le proprie informazioni siano più concise e gratuite: ad es. Articoli in Rete o video brevi su YouTube.

Social media Diffondi il tuo articolo, i tuoi video o anche un suggerimento della settimana sui social media: Facebook, LinkedIn, Twitter, Instagram e / o blog. Diventa attivo in uno o due forum online di associazioni professionali. Offrire suggerimenti e rispondere alle domande nella tua nicchia. Questo costruisce il tuo marchio e, si spera, il numero di rinvii.

Rivalutando

In corso, ma certamente trimestrale, rivalutare il tuo piano:

Quali approcci di marketing funzionano meglio? Fai di più di ciò che sta generando il maggior numero di clienti con cui ti piace lavorare e, se il reddito è importante per te, il maggior reddito. Certo, fai meno cose che non funzionano, o smetti di farlo.

Quali tattiche ti piacciono? Quelle che ti piacciono probabilmente sono più efficaci e sulle quali è più probabile dedicare più tempo. Ad esempio, se ti piace parlare in pubblico, ciò significa probabilmente che sei bravo a farlo e che sei disposto a dedicare più tempo a ottenere incarichi di conversazione.

Stai mettendo abbastanza tempo? È spiacevole ma vero, ma fino a quando la tua pratica è piena e con il tipo di clienti con cui vuoi lavorare, una regola empirica è quella di spendere almeno 10 ore a settimana sul marketing. Lo stai facendo? È importante sottolineare che è necessario dedicare quel tempo alle attività che potrebbero generare clienti. Ho avuto clienti che dicono di lavorare 10 ore alla settimana sul marketing ma, al momento di sondare, il tempo è stato speso per attività a basso rendimento, ad esempio, adattare il loro sito Web o biglietto da visita oltre ciò che è necessario, o anche a pranzi con gli amici oltre a quelli che potrebbero cedere ai clienti.

Se dopo alcuni mesi, anche dopo aver apportato delle modifiche, stai ottenendo troppi pochi buoni clienti per la quantità di sforzi, il passo successivo è guardare dentro. Sei abbastanza efficace da un praticante? In caso contrario, hai bisogno di più formazione, un perno di nicchia o anche un completo cambiamento di carriera?

Il takeaway

Molti professionisti del settore privato hanno difficoltà a trovare un numero sufficiente di clienti. Potrebbe uno o più dei suggerimenti in questo articolo aiutarti?

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